Кейс: Переговоры со скидкой 95 000 € на квартиру у моря в Антибе

Задача

Клаус, немецкий инвестор в недвижимость, искал квартиру с видом на порт в Антибе для своего портфеля. Он нашёл объект в Port Vauban, который казался идеальным для краткосрочной аренды.

Объект

Квартира была привлекательной:

• 85 м² с 3 спальнями
• Прямой вид на марину из всех комнат
• Пешая доступность до старого Антиба
• Арендный потенциал 35 000-40 000 €/год
• Выставлена за 695 000 €

Клаус был готов предложить запрашиваемую цену. Но что-то было не так.

Проблема

Клаус обратился к нам за вторым мнением. Наш первичный анализ выявил немедленные проблемы:

• Объект был на рынке 14 месяцев
• Цена уже снижалась дважды (с 750 000 €)
• Аналогичные объекты продавались по 580 000-620 000 €
• В доме планировались капитальные работы (доля ~15 000 €)
• Продавец — наследники (несколько человек)

Классический случай переоценённого объекта с мотивированным продавцом.

Наш подход

Мы предложили стратегический подход к покупке вместо принятия выставленной цены.

Шаг 1: Анализ рынка

Мы собрали исчерпывающие данные:

Выставленная цена была на 15-18% выше рынка.

Шаг 2: Исследование объекта

Наша проверка выявила:

• Ремонт фасада запланирован: 180 000 € всего (доля владельца: ~15 000 €)
• Работы на крыше необходимы: дополнительно 8 000 €
• Оконные рамы оригинальные (1970-е) — рекомендована замена
• История аренды: фактически 32 000 €/год (не 40 000 € как заявлено)

Общие дополнительные расходы: около 30 000-40 000 € за 3 года.

Шаг 3: Анализ ситуации продавца

Наследство включало:

• 4 наследника, редко соглашающихся друг с другом
• 18 месяцев с момента смерти
• Текущие расходы, истощающие наследство
• Один наследник, настаивающий на быстрой продаже
• Никакой эмоциональной привязанности к объекту

Это был продавец, которому нужно было продать, а не который хотел продать.

Переговоры

Наша стратегия

Мы подготовили комплексное предложение, включающее:

1. Анализ рынка с 12 сравнительными продажами
2. Отчёт о состоянии здания с оценкой расходов
3. Проверку арендной реальности с фактическими данными
4. Подтверждённое финансирование (ипотека одобрена)
5. Гибкий график для наследников

Первоначальное предложение

Наследники отклонили первое предложение, но пригласили к переговорам.

Ход переговоров

Почему они согласились

• Неопровержимые данные — мы показали им реальность
• Профессиональная презентация — они доверились нашему анализу
• Уверенность — финансирование одобрено
• Скорость — мы могли закрыть за 8 недель
• Усталость — 14 месяцев на рынке, растущие расходы

Результат

Клаус приобрёл квартиру за 600 000 € — экономия 95 000 € от выставленной цены.

Цифры

Дополнительные преимущества

Помимо снижения цены:

• Работы раскрыты — никаких сюрпризов
• Реалистичные арендные ожидания — правильные прогнозы
• Быстрое завершение — 8 недель до ключей
• Чистая сделка — никаких споров после продажи

Что произошло бы без нас?

Без профессионального представительства:

• Клаус заплатил бы 695 000 € (или может 650 000 €)
• Узнал о работах позже (сюрприз 23 000 €)
• Понял, что арендный доход ниже ожидаемого
• Потенциальные потери: 50 000-100 000 €

Ключевые выводы

Для покупателей на рынке Лазурного Берега:

1. Выставленные цены — это мнения — не факты
2. Время на рынке важно — долгие листинги означают проблемы
3. Работы по зданию можно узнать из carnet d'entretien
4. Наследственные продажи часто имеют мотивированных продавцов
5. Данные выигрывают переговоры — эмоции проигрывают
6. Профессиональные переговоры окупаются многократно

Применённые принципы переговоров

Что работает

• Комплексные рыночные данные
• Письменные, профессиональные предложения
• Понимание мотивации продавца
• Терпение и настойчивость
• Готовность уйти

Что не работает

• Низкие предложения без обоснования
• Эмоциональные аргументы
• Давление
• Спешка
• Игнорирование потребностей продавца

Готовы к стратегическим переговорам?

У каждого объекта своя история. Понимание этой истории — ситуации продавца, рыночной реальности, скрытых расходов — вот как мы экономим нашим клиентам значительные суммы. Позвольте нам проанализировать ваш целевой объект.